ISKANDAR, Khalid (2007) STUDI MENGENAI PENJUALAN ADAPTIF SEBAGAI RUTE STRATEGI MENUJU PENINGKATAN KINERJA TENAGA PENJUAL (Studi Empiris Pada Industri Rotan di Cirebon). Masters thesis, UNDIP: Fakultas Ekonomika dan Bisnis.

	Text (Cover) 1.T- Cover- C4A005200.pdf - Published Version Download (363kB)
	Text (Abstrak (Inggris)) 4.T- Abstrak (Inggris)- C4A005200.pdf - Published Version Download (414kB)
	Text (Abstrak (Indonesia)) 5.T- Abstrak (Indonesia)- C4A005200.pdf - Published Version Download (413kB)
	Text (Daftar Isi) 6.T- Daftar Isi- C4A005200.pdf - Published Version Download (372kB)
	Text (Daftar Pustaka) 12.T- Daftar Pustaka- C4A005200.pdf - Published Version Download (447kB)
	Text (Fulltext PDF Bookmarks) 16.T- Fulltext PDF Bookmarks- C4A005200.pdf Restricted to Repository staff only Download (2MB)

Abstract

Penelitian ini bertujuan mengembangkan penjualan adaptif sebagai rute
strategi yang berpengaruh pada kinerja tenaga penjual. Penjualan adaptif berkembang
menjadi sebuah wacana penting ketika studi Baldauf dan Cravens (2002); Boorom
et.al., (1998); Keillor et.al., (2000); Boles et.al.,(2001) masih belum dapat
menjelaskan kunci sukses penjualan adaptif, terlebih lagi mana kala model stratejik
yang disusun Ellis dan Raymond (1993); Setiawan (2003); Park dan Holloway (2003)
serta Shoemaker dan Johlke (2002) belum dapat menjabarkan peran penting
hubungan karakteristik tenaga penjual, orientasi belajar, penjualan adaptif dan kinerja
tenaga penjual dalam satu kerangka penelitian. Oleh karena itu perumusan masalah
penelitian ini adalah bagaimana pengaruh penjualan adaptif sebagai rute strategi
menuju peningkatan kinerja tenaga penjual. Pada telaah pustaka dan kerangka
pemodelan telah disusun justifikasi atas 3 rumusan hipotesis penelitian yang diajukan
pada penelitian ini.
Teknik pengambilan sampel yang digunakan Jenis Non-Probability Sampling
yaitu purposive sampling dan quota sampling. Sampel dari penelitian ini berjumlah
140 responden, dimana respondennya adalah para tenaga penjual Industri Rotan Di
Cirebon. Alat analisa data yang digunakan adalah Structural Equation Modelling
(SEM) pada program AMOS 4.01.
Berdasarkan hasil pengamatan pada analisis full model dapat ditunjukkan
dengan nilai perhitungan uji Chi-Square 93,013, Probability 0,057 (>0,05), RMSEA
0,044 (≤ 0,08), CMIN/DF 1,274 (<2,00), GFI 0,911 (≥0,90), AGFI 0,872 (≥0,90),
TLI 0,976 (≥0,95), CFI 0,980 (>0,95), hasil tersebut menunjukkan bahwa model
keseluruhan memenuhi kriteria model fit.
Selanjutnya hasil penelitian ini membuktikan bahwa pengaruh karakteristik
tenaga penjual terhadap penjualan adaptif adalah positif dan signifikan. Pengaruh
orientasi belajar terhadap penjualan adaptif adalah positif dan signifikan. Pengaruh
penjualan adaptif terhadap kinerja tenaga penjual adalah positif dan signifikan.
Implikasi manajerial dan agenda penelitian juga dibahas pada penelitian ini

Actions (login required)

View Item