HIDAYAT, Rofi (2024) STRATEGI ADAPTIVE SELLING UNTUK MENINGKATKAN SALES PERFORMANCE: PENDEKATAN SERVICE-DOMINANT LOGIC. Masters thesis, UNDIP: Fakultas Ekonomika dan Bisnis.

	Text (Cover) 1._T___Cover___12010122420184.pdf - Published Version Download (286kB)
	Text (Abstrak (Inggris)) 4._T___Abstrak_(Inggris)___12010122420184.pdf - Published Version Download (332kB)
	Text (Abstrak (Indonesia)) 5._T___Abstrak_(Indonesia)___12010122420184.pdf - Published Version Download (333kB)
	Text (Daftar Isi) 6._T___Daftar_Isi___12010122420184.pdf - Published Version Download (400kB)
	Text (Daftar Pustaka) 12._T___Daftar_Pustaka___12010122420184.pdf - Published Version Download (361kB)
	Text (Fulltext) 16._T___Fulltext_PDF_Bookmark___12010122420184.pdf Restricted to Repository staff only Download (2MB)

Abstract

Sektor UMKM di bidang makanan dan minuman (F&B) memiliki proporsi
tenaga kerja lebih dari 50% di sektor ekonomi kreatif. Meskipun memiliki jumlah
tenaga kerja yang dominan, sektor ini menghadapi tantangan besar dalam
memasarkan produk yang dapat mempengaruhi penurunan pendapatan. Penelitian
ini bertujuan untuk mengkaji penerapan strategi penjualan adaptif dari perspektif
tenaga penjualan individu di level UMKM pada konteks B2C. Fokus ini diambil
untuk mengisi gap dalam literatur yang selama ini lebih banyak meneliti tenaga
penjualan di level korporat pada B2B. Hal ini penting mengingat bahwa tenaga
penjualan UMKM beroperasi dalam konteks ritel, di mana tenaga penjualan
berinteraksi langsung dengan konsumen akhir yang memiliki preferensi yang
beragam.
Penelitian ini menggunakan teknik non-probability sampling yaitu
convenience sampling dengan metode pengumpulan data melalui kuesioner secara
langsung dan google form dengan skala 1-10. Sebanyak 203 tenaga penjualan
UMKM di sektor F&B di Kota Jakarta menjadi responden, dengan 197 data valid
yang dianalisis setelah proses pembersihan data. Data dianalisis menggunakan
metode Structural Equation Modeling (SEM) dengan perangkat lunak AMOS
untuk menguji hubungan antara variabel adaptive selling, customer orientation,
relationship quality, customer retention, dan sales performance.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa dari 11 hipotesis yang diuji, sebagian
besar memberikan hasil signifikan. Adaptive selling berpengaruh signifikan
terhadap customer orientation dan relationship quality. Customer orientation
memiliki pengaruh signifikan terhadap customer retention. Relationship quality dan
customer retention berpengaruh signifikan terhadap sales performance. Kemudian,
adaptive selling berpengaruh signifikan terhadap customer retention melalui
customer orientation. Selain itu, penelitian juga menemukan bahwa adaptive
selling memengaruhi sales performance secara tidak langsung melalui customer
orientation dan customer retention.

Actions (login required)

View Item