WINARTO, Winarto (2012) ANALISIS PENGARUH ORIENTASI PEMBELAJARAN DAN ORIENTASI PASAR TERHADAP KERJA CERDAS UNTUK MENINGKATKAN KINERJA TENAGA PENJUALAN PADA PT. COCA COLA DISTRIBUTION INDONESIA CENTRAL JAVA. Masters thesis, UNDIP : Fakultas Ekonomika dan Bisnis.

	Text (Cover) 1. T - Cover - C4A006234.pdf - Published Version Download (173kB)
	Text (Abstrak (Inggris)) 4. T - Abstrak (Inggris) - C4A006234.pdf - Published Version Download (172kB)
	Text (Abstrak (Indonesia)) 5. T - Abstrak (Indonesia) - C4A006234.pdf - Published Version Download (736kB)
	Text (Daftar Isi) 6. T - Daftar Isi - C4A006234.pdf - Published Version Download (182kB)
	Text (Daftar Pustaka) 12. T - Daftar Pustaka - C4A006234.pdf - Published Version Download (188kB)
	Text (Fulltext PDF Bookmarks) 16. T - Fulltext PDF Bookmarks - C4006234.pdf Restricted to Repository staff only Download (765kB)

Abstract

Persaingan pada industri minuman yang semakin ketat, berakibat penjualan
minuman berkarbonasi di wilayah Jawa Tengah menunjukkan pertumbuhan yang
semakin menurun. Perusahaan perlu merumuskan strategi yang tepat dalam upaya
meningkatkan penjualan melalui peningkatan kinerja tenaga penjualan. Hasil
penelitian terdahulu tentang pengaruh orientasi pembelajaran, kerja cerdas terhadap
kinerja tenaga penjualan yang masih kontrakdiktif. Demikan pula hasil penelitian
tentang pengaruh orientasi pasar terhadap kerja cerdas dan konsekuensinya pada
kinerja pemasaran juga masih belum ada kesepakatan
Penelitian dilakukan dengan mengembangkan sebuah model untuk
menganalisis pengaruh orientasi pembelajaran dan orientasi pasar terhadap kerja
cerdas dan dampaknya terhadap kinerja tenaga penjualan. Pengujian model penelitian
dilakukan pada 100 tenaga penjualan yang tersebar di 8 wilayah Sales Center PT.
Coca Cola Distribusi Jawa Tengah. Pengujian kesesuaian model, signifikasi
hubungan antar variabel, serta reliabilitas model menggunakan analsis SEM. Hasil
uji kesesuaian model diperoleh nilai-nilai indeks goodness of fit: Chi-Square; Cmin;
AGFI ; GFI; TLI CFI; dan RMSEA telah memenuhi nilai indeks goodness of fit yang
disyaratkan. Hasil uji hubungan kausalitas antar empat variabel model penelitian ini:
antara orientasi pembelajaran terhadap kerja cerdas; orientasi pasar terhadap kerja
cerdas; dan kerja cerdas terhadap kinerja tenaga penjualan diperoleh nilai regresi
yang positif dan signifikan. Pengujian reliabilitas model dengan Contruct –
Reliability maupun Variance – Extracted diperoleh nilai-nilai koefisien telah
memenuhi uji reliabilitas model.
Mendasarkan nilai-nilai hasil pengujian model yang telah dilakukan, maka
model penelitian ini dapat dikatakan fit, terdapat hubungan kausalitas antar variabel
yang signifikan dan model reliabel. Temuan penelitian ini: 1) orientasi pembelajaran
berpengaruh positif terhadap kerja keras; 2) orientasi pasar berpengaruh positif
terhadap kerja cerdas; 3) kerja cerdas berpengaruh positif terhadap kinerja tenaga
penjualan

Actions (login required)

View Item