SADDEWISASI, Wyati (2012) STUDI PERAN ORGANIZATIONAL CITIZENSHIP BEHAVIOR PROSOCIAL (OCBP) DALAM MENINGKATKAN KINERJA TENAGA PENJUAL Sebuah Pengembangan Model Teoretik dan Pembuktian Empirik pada Perusahaan Asuransi Jiwa di Kota Semarang. Doctoral thesis, UNDIP: Fakultas Ekonomika dan Bisnis.

	Text (Cover) 1. D - COVER - C5B006028.pdf - Published Version Download (243kB)
	Text (Abstrak (Inggris)) 4. D - ABSTRACT - C5B006028.pdf - Published Version Download (227kB)
	Text (Abstrak (Indonesia)) 5. D - ABSTRAK -C5B006028.pdf - Published Version Download (230kB)
	Text (Daftar Isi) 6. D - DAFTAR ISI - C5B006028.pdf - Published Version Download (231kB)
	Text (Daftar Pustaka) 12. D - DAFTAR PUSTAKA - C5b006028.pdf - Published Version Download (312kB)
	Text (Fulltext PDF Bookmarks) 16. D - FULLTEXT PDF BOOKMARKS - C5B006028.pdf Restricted to Repository staff only Download (2MB)

Abstract

Tujuan penelitian ini adalah menguji peran OCBP dalam meningkatkan kinerja tenaga
penjual. Variabel-variabel yang menjadi anteseden OCBP berupa dukungan organisasional
yang dirasakan, kompetensi sosial dan orientasi pelanggan. Sedangkan variabel yang
dipengaruhi oleh OCBP secara langsung adalah proses penjualan adaptif, pengembangan
super tim, kualitas kerja tim dan kualitas rencana penjualan. Variabel yang dipengaruhi
secara langsung maupun tidak langsung oleh OCBP adalah kinerja tenaga penjual.

Populasi dalam penelitian ini adalah tenaga penjual asuransi jiwa di Kota Semarang
dengan jumlah 2664 tenaga penjual. Data sampel yang dapat diolah pada penelitian ini
sebanyak 185 tenaga penjual. Responden dalam penelitian ini adalah tenaga penjual
perusahaan asuransi jiwa yang bukan merupakan tenaga kerja tetap. Teknik pengambilan data
dilakukan dengan kuesioner. Teknik analisis data yang digunakan adalah Structural Equation
Modeling (SEM).

Temuan dalam penelitian ini adalah bahwa untuk meningkatkan kinerja tenaga
penjual diperlukan peran OCBP baik secara langsung maupun secara tidak langsung. Secara
tidak langsung penelitian ini dapat menghasilkan peran mediasi yang paling optimal antara
OCBP dengan kinerja tenaga penjual adalah melalui pengembangan super tim. Hal ini dapat
dilihat dari hasil pengujian hipotesis secara langsung OCBP dengan pengembangan super tim
diterima, pengembangan super tim dengan kinerja tenaga penjual diterima dan OCBP dengan
kinerja diterima. Temuan Penelitian ini memberikan kontribusi teoritis menjadi bahan bagi
pengembangan teori-teori menejemen, khususnya manajemen sumberdaya manusia.
Disamping itu juga untuk memberikan kontribusi pada manajemen penjualan dalam
penggunaan model-model kuantitatif dan pengujian empirik. Selanjutnya penelitian ini
diharapkan dapat memberikan kontribusi bagi agenda penelitian yang akan datang melalui
bangunan teoretikal yang diajukan, dengan keterbatasan-keterbatasan yang belum dapat diuji
secara empirik.

Actions (login required)

View Item