Arifin, Naufal Zuhdi Nur and Pinem, Robetmi Jumpakita (2026) PENGARUH VARIASI FLASH SALE TERHADAP KEPUTUSAN IMPULSIVE BUYING DI SHOPEE: PERAN PERSEPSI KELANGKAAN SEBAGAI VARIABEL MEDIASI. Undergraduate thesis, FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK UNIVERSITAS DIPONEGORO.

	Text Naufal Zuhdi Nur Arifin_14030122140224_COVER.pdf - Submitted Version Restricted to Repository staff only Download (586kB)
	Text Naufal Zuhdi Nur Arifin_14030122140224_BAB I.pdf - Submitted Version Download (1MB)
	Text Naufal Zuhdi Nur Arifin_14030122140224_BAB II.pdf - Submitted Version Download (723kB)
	Text Naufal Zuhdi Nur Arifin_14030122140224_BAB III.pdf - Submitted Version Restricted to Repository staff only Download (638kB)
	Text Naufal Zuhdi Nur Arifin_14030122140224_BAB IV.pdf - Submitted Version Download (188kB)
	Text Naufal Zuhdi Nur Arifin_14030122140224_DAFTAR PUSTAKA.pdf - Submitted Version Download (199kB)
	Text Naufal Zuhdi Nur Arifin_14030122140224_LAMPIRAN.pdf - Submitted Version Restricted to Repository staff only Download (1MB)

Abstract

Pesatnya pertumbuhan e-commerce di Indonesia, khususnya shopee, telah meningkatkan
persaingan melalui intensitas promosi yang tinggi, seperti flash sale. penelitian ini berangkat
dari fenomena di mana shopee secara masif menawarkan variasi flash sale dalam berbagai
bentuk dan frekuensi. strategi ini diduga membentuk persepsi kelangkaan yang berujung pada
keputusan impulsive buying, namun efektivitas taktik kelangkaan di lingkungan yang jenuh
promosi perlu dievaluasi.
Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh variasi flash sale terhadap keputusan
impulsive buying, dengan menguji peran mediasi persepsi kelangkaan pada konsumen Shopee.
Penelitian kuantitatif ini menggunakan pendekatan Structural Equation Modeling (SEM)
berbasis Partial Least Squares (PLS) dan melibatkan 100 responden pengguna aktif Shopee.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa Variasi Flash Sale berpengaruh positif dan signifikan
terhadap Persepsi Kelangkaan (Hipotesis 1 diterima), sejalan dengan prinsip kelangkaan klasik.
Namun, temuan kritis terungkap pada jalur selanjutnya: persepsi kelangkaan gagal
memengaruhi keputusan impulsive buying secara signifikan (Hipotesis 2 ditolak), dan
konsekuensinya, persepsi kelangkaan gagal memediasi hubungan variasi flash sale dan
keputusan impulsive buying (Hipotesis 4 ditolak). Sebaliknya, Variasi Flash Sale terbukti
memiliki pengaruh langsung yang kuat dan signifikan terhadap keputusan impulsive buying
(Hipotesis 3 diterima).
Temuan ini menyimpulkan bahwa mekanisme pemicu keputusan impulsive buying telah
bergeser. Di lingkungan e-commerce yang jenuh dengan promosi, variasi flash sale bekerja
sebagai stimulus yang kuat dan langsung, mengalahkan peran Kelangkaan. Oleh karena itu,
impulsive buying lebih didorong oleh daya tarik dan nilai penawaran variasi flash sale daripada
tekanan psikologis takut kehilangan (kelangkaan). Implikasi manajerial menyarankan fokus
pada keragaman promosi, sementara implikasi teoritis mengusulkan pengujian mediator afektif, seperti emosi positif, untuk penelitian selanjutnya.

Kata Kunci: Variasi Flash Sale, Persepsi Kelangkaan, Keputusan Impulsive Buying, Ecommerce, Shopee.
No. 46 Administrasi Bisnis 2026

Actions (login required)

View Item