NUGROHO, Sutrisno (2025) PENGARUH ADAPTIVE SELLING DAN DESAIN WILAYAH PENJUALAN TERHADAP KINERJA PENJUALAN OBLIGASI RITEL DENGAN SELLING EXPERIENCE SEBAGAI VARIABEL INTERVENING (STUDI PADA BANK JATENG REGIONAL JATENG DAN DIY). Masters thesis, UNDIP: Fakultas Ekonomika dan Bisnis.

	Text (Cover) 1. T-Cover-12010122420168.pdf - Published Version Download (1MB)
	Text (Abstrak (Inggris)) 4. T-Abstrak (Inggris)-12010122420168.pdf - Published Version Download (1MB)
	Text (Abstrak (Indonesia)) 5. T-Abstrak (Indonesia)-12010122420168.pdf - Published Version Download (1MB)
	Text (Daftar Isi) 6. T-Daftar Isi-12010122420168.pdf - Published Version Download (1MB)
	Text (Daftar Pustaka) 12. T-Daftar Pustaka-12010122420168.pdf - Published Version Download (1MB)
	Text (Fulltext PDF Bookmarks) 16. T-Fulltext PDF Bookmarks-12010122420168.pdf Restricted to Repository staff only Download (2MB)

Abstract

Penelitian ini bertujuan untuk mengkaji pengaruh adaptive selling dan kualitas
desain wilayah penjualan terhadap kinerja penjualan obligasi ritel, dengan selling
experience sebagai variabel intervening. Penelitian ini berfokus pada tenaga penjual di
Bank Jateng yang beroperasi di wilayah Jawa Tengah dan Yogyakarta.
Peneliti menerapkan pendekatan kuantitatif dengan metode survey melalui
pengumpulan data kuesioner. Dengan menggunakan teknik purposive sampling,
sebanyak 120 responden dipilih untuk berpartisipasi dalam survei. Data dikumpulkan
melalui kuesioner dan dianalisis menggunakan metode Structural Equation Modeling
(SEM) dan aplikasi AMOS untuk menentukan hubungan antar variabel. Untuk menguji
hasil sampel responden menggunakan Uji Validitas, Reliabilitas Konstruk, Uji
Normalitas Data, dan faktor konfirmatori (CFA) menggunakan SEM AMOS hasil
Goodness of Fit Full Model dapat tersedia.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa adaptive selling dan desain wilayah
penjualan secara signifikan meningkatkan kinerja penjualan obligasi ritel. Selain itu
selling experience berperan dalam memperkuat hubungan adaptive selling dan desain
wilayah penjualan dalam pengaruhnya terhadap kinerja penjualan. Penelitian ini
menegaskan pentingnya praktik adaptive selling dan desain wilayah penjualan strategis
sebagai faktor krusial dalam mengoptimalkan kinerja penjualan obligasi ritel. Hasil
penelitian ini memberikan wawasan berharga untuk meningkatkan strategi penjualan
di sektor perbankan dan jasa keuangan terutama dalam hal penjualan produk invetasi
obligasi ritel.

Actions (login required)

View Item