HUWAE, Victor Ernest (2011) STUDI TENTANG ORIENTASI PELANGGAN DAN PENJUALAN ADAPTIF DALAM MENINGKATKAN KINERJA TENAGA PENJUAL PADA PERUSAHAAN ASURANSI JIWA PRUDENTIAL PRUFUTURE TEAM SM.I AGENCY SEMARANG. Masters thesis, UNDIP : Fakultas Ekonomi dan Bisnis.

	Text (Cover) 1. T - Cover - C4A008278.PDF - Published Version Download (182kB)
	Text (Abstrak (Inggris)) 4. T -Abstrak (Inggris) - C4A008278.PDF - Published Version Download (230kB)
	Text (Abstrak (Indonesia)) 5. T - Abstrak (Indonesia) - C4A008278.PDF - Published Version Download (176kB)
	Text (Daftarf Isi) 6. T - Daftar Isi - C4A008278.PDF - Published Version Download (240kB)
	Text (Daftar Pustaka) 12. T - Daftar Pustaka - C4A008278.PDF - Published Version Download (269kB)
	Text (Fulltext PDF Bookmarks) 16. T - Fulltect PDF Bookmarks - C4A008278.PDF Restricted to Repository staff only Download (2MB)

Abstract

Tenaga penjual adalah merupakan salah satu faktor yang memiliki peranan
sangat penting dalam mendukung keberhasilan perusahaan, karena tenaga penjual
merupakan pihak yang memiliki hubungan langsung dengan konsumen dalam
mempengaruhi pengambilan keputusan pembelian. Penelitian ini dilakukan untuk
menguji pengaruh variabel komitmen organisasional tenaga penjual, pengendalian
diri tenaga penjual, orientasi pelanggan tenaga penjual dan penjualan adaptif
tenaga penjual terhadap kinerja tenaga penjual dengan mengembangkan sebuah
model penelitian dan lima hipotesis yang diajukan dalam penelitian ini.
Teknik pengampilan sampel dalam penelitian ini menggunakan metode
sensus yang memakai semua anggota populasi sebagai sampel. Jumlah sampel
dalam penelitian ini adalah 116 responden yaitu tenaga penjual Perusahaan
Asuransi Jiwa Prudential Prufuture Team SM.I Agency Semarang. Teknik analisis
data dengan menggunakan The Structural Equation Modelling (SEM) dari paket
software AMOS 16.0 dalam model dan pengkajian hipotesis.
Hasil analisis The Structural Equation Modelling (SEM) untuk model
pengujian hubungan kausalitas antar variabel-variabel yang mempengaruhi dan
dipengaruhi oleh komitmen organisasional tenaga penjual, pengendalian diri
tenaga penjual, orientasi pelanggan tenaga penjual, penjualan adaptif tenaga
penjual dan kinerja tenaga penjual telah memenuhi kriteria Goodness of Fit index
yaitu chi square = 112,798 ; probability = 0,146 ; GFI = 0,896 ; AGFI = 0,856 ;
TLI = 0,977 ; CFI = 0,982 ; RMSEA = 0,036 ; CMIN/DF = 1,151. Berdasarkan
hasil analisis data, dapat disimpulkan bahwa model tersebut dapat diterima
dengan baik dan selanjutnya hasil penelitian ini memberikan implikasi teoritis
bahwa pengaruh komitmen organisasional tenaga penjual terhadap orientasi
pelanggan tenaga penjual adalah positif dan signifikan, pengaruh pengendalian
diri tenaga penjual terhadap penjualan adaptif tenaga penjual adalah positif dan
signifikan, pengaruh orientasi pelanggan tenaga penjual terhadap penjualan
adaptif tenaga penjual adalah positif dan signifikan, pengaruh orientasi pelanggan
tenaga penjual terhadap kinerja tenaga penjual adalah positif dan signifikan dan
pengaruh penjualan adaptif tenaga penjual terhadap kinerja tenaga penjual adalah
positif dan signifikan. Implikasi manajerial serta agenda penelitian mendatang
juga dibahas dalam penelitian ini.

Actions (login required)

View Item