YUSWONO, IRAWAN (2020) EMPOWERING POSITIONAL ADVANTAGE: TINJAUAN DARI BUSINESS RELATIONSHIPS DAN STRATEGIC COLLABORATION (Sebuah Investigasi Pada UKM Penyelenggara Pernikahan). Masters thesis, UNDIP : Fakultas Ekonomi dan Bisnis.

	Text (Cover) 1. T - Cover - 12010118410034.pdf - Published Version Download (380kB)
	Text (Abstrak (Inggris)) 4. T - Abstrak ( Inggris ) - 12010118410034.pdf - Published Version Download (542kB)
	Text (Abstrak (Indonesia)) 5. T - Abstrak ( Indonesia ) - 12010118410034.pdf - Published Version Download (449kB)
	Text (Daftar Isi) 6. T - Daftar Isi - 12010118410034.pdf - Published Version Download (356kB)
	Text (Daftar Pustaka) 12. T - Daftar Pustaka - 12010118410034.pdf - Published Version Download (649kB)
	Text (Fulltext PDF Bookmarks) 16. T - Fulltext PDF Bookmarks - 12010118410034.pdf Restricted to Repository staff only Download (10MB)

Abstract

Studi ini bertujuan membangun model teoritis dan untuk mengatasi
kontroversi (research gap) dengan menempatkan smart collaboration positional
advantage sebagai variabel baru. Dalam upaya meraih kolaborasi strategis
dengan mengadopsi teori Resource Advantage Theory of Competition (Hunt &
Morgan, 1995). Menguji dampak smart collaboration positional advantage
terhadap sales performance, disamping itu mengkorfirmasi dampak dari social
media usage terhadap saleperson adaptive selling behavior yang dapat
meningkatkan sales performance. Studi ini dilakukan pada UKM penyelenggara
pernikahan di Indonesia dengan jumlah responden 175 orang pemilik/pengelola.
Pengukuran variabel dengan menggunakan multiple indicator, selanjutnya
dianalis menggunakan Structural Equation Modeling dengan AMOS 24 dan SPSS
24.
Hasilpengujian kelayakan SEM telah memenuhi kriteria; χ2-Chi-square
(207,652), CMIN/DF 1,160 (≤ 2,00) Probability 0.070 (≥0.05), RMSEA 0.030
(≤0.08), GFI 0.900 (≥0.90), AGFI 0.871 (≥0.90), TLI 0.979 (≥0.95), CFI 0.982
(≥0.95).
Temuan-temuan studi ini : (1) Memiliki ambisi yang kuat untuk
memenangkan persaingan (2) kolaborasi strategis untuk mendapatkan manfaat
dan keuntungan (3) Penggunaan media sosial yang dapat menarik pelanggan baru
(4) kinerja penjualan dapat diraih dengan penguatan pada kolaborasi strategis dan
adaptasi penjualan tenaga penjual. Temuan empiris membuktikan bahwa untuk
mecapai kinerja penjualan perusahan yang tinggi, manajemen UKM
penyelenggaran pernikahan perlu memperhatikan orientasi kewirausahaan,
kemampuan membangun kolaborasi strategis antar perusahaan lain, pemanfaatan
teknologi dengan menggunakan platform media sosial seperti Facebook dan
Instagram dan meningkatkan kemampuan tenaga penjual dalam memodifikasi
presentasi penjualan.

Actions (login required)

View Item