HIDAYAT, Dwi Suryanto (2020) KEMAMPUAN MENGADAPTASI SOLUSI INOVATIF SEBAGAI AKSELERATOR KINERJA TENAGA PENJUALAN. Doctoral thesis, UNDIP : Fakultas Ekonomika dan Bisnis.

	Text (Cover) 1. D - Cover - 12020113510020.pdf - Published Version Download (236kB)
	Text (Abstrak (Inggris)) 4. D - Abstrak (Inggris) - 12020113510020.pdf - Published Version Download (216kB)
	Text (Abstrak (Indonesia)) 5. D - Abstrak (Indonesia) - 12020113510020.pdf - Published Version Download (217kB)
	Text (Daftar Isi) 6. D - Daftar Isi - 12020113510020.pdf - Published Version Download (360kB)
	Text (Daftar Pustaka) 13. D - Daftar Pustaka - 12020113510020.pdf - Published Version Download (369kB)
	Text (Fulltext PDF Bookmarks) 17. D - Fulltext PDF Bookmarks - 12020113510020.pdf Restricted to Repository staff only Download (8MB)

Abstract

Kesenjangan hasil penelitian anatara orientasi pelanggan dengan kinerja
tenaga penjualan mendasari terbentuknya sebuah konsep baru yang diberi nama
kemampuan mengadaptasi solusi inovatif. Konsep baru ini merupakan hasil sintesis
dari dua teori utama dalam bidang pemasaran yaitu Resource Advantage Theory of
Competition dam Service Dominant Logic. Untuk menyempurnakan model
penelitian ditambahkan 3 variabel lainnya, yaitu kapasitas absorpsi, keunggulan
kecerdasan kompetitif, dan kualitas keterikatan.
Berdasarkan model empiris yang terbentuk, diperoleh 7 hipotesis yang diuji
dengan model persamaan struktural. Survei terhadap tenaga penjualan industri
dilakukan di wilayah Jawa Tengah dalam waktu 5 bulan dan memperoleh 311
responden dengan 257 data valid dan reliabel. Luaran pengujian menunjukkan hasil
yang memuaskan dengan menerima 6 hipotesis dan menolak 1 hipotesis.
Kemampuan mediasi konsep baru diuji melaui uji perbedaan model dan uji
Sobel. Kedua jenis pengujian tersebut menunjukkan bahwa kemampuan
mengadaptasi solusi inovatif merupakan mediator penuh bagi hubungan antara
orientasi konsumen terhadap kinerja tenaga penjualan. Berdaarkan hasil ini, maka
kesenjangan penelitian pada relasi diantara keduanya dapat terselesaikan oleh
konsep kemampuan mengadaptasi solusi inovatif. Temuan lain dari penelitian ini
menunjukkan bahwa orientasi konsumen memberikan kontribusi positifnya secara
lebih baik jika melalui kemampuan mengadaptasi solusi inovatif yang mampu
meningkatkan kualitas keterikatan.

Actions (login required)

View Item