MULATSIH, Retno (2010) STUDI TENTANG KINERJA TENAGA PENJUALAN (KASUS EMPIRIS PADA PT. SINAR NIAGA SEJAHTERA AREA DISTRIBUSI JAWA TENGAH I). Masters thesis, UNDIP: Fakultas Ekonomika dan Bisnis.

	Text (Cover) 1.T-COVER-C4A008088.pdf - Published Version Download (307kB)
	Text (Abstrak (Inggris)) 4.T-Abstract (Inggris)-C4A008088.pdf - Published Version Download (506kB)
	Text (Abstrak (Indonesia)) 5.T-Absrtrak (Indonesia) -C4A008088.pdf - Published Version Download (298kB)
	Text (Daftar Isi) 6.T-Dftar Isi - C4A008088.pdf - Published Version Download (310kB)
	Text (Daftar Pustaka) 12.T-Dftar Pustaka-C4A008088.pdf - Published Version Download (761kB)
	Text (Fulltext PDF Bookmarks) 16. T. - Fulltext Pdf Bookmarks - C4A008088.pdf Restricted to Repository staff only Download (2MB)

Abstract

Tenaga penjualan merupakan kekuatan utama bagi perusahaan, dimana
mereka memegang peranan penting dalam menjembatani hubungan antara
perusahaan dengan konsumen. Tenaga penjualan juga mempunyai peran penting
dalam keberhasilan penjualan produk perusahaan, sehingga perlu dipahami faktorfaktor
apasaja
yang
berpengaruh
terhadap
kinerja
tenaga
penjualan.
Penelitian
ini

hendak

menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi peningkatan kinerja
tenaga penjualan, melalui kualitas desain wilayah penjualan, efektivitas
kegiatan/aktivitas tenaga penjual, tingkat pengalaman menjual, kompetensi teknik
tenaga penjualan serta relevansinya terhadap peningkatan kinerja tenaga
penjualan.
Model penelitian ini menggunakan lima hipotesis yaitu semakin tinggi
kualitas desain wilayah penjualan semakin efektif kegiatan/aktivitas tenaga
penjualan, semakin tinggi tingkat pengalaman menjual tenaga penjualan semakin
tinggi kompetensi teknik tenaga penjual, semakin tinggi kompetensi teknik tenaga
penjual semakin efektif kegiatan/aktivitas tenaga penjual, semakin tinggi
kompetensi teknik tnaga penjualan semakin tinggi kinerja tenaga penjual.
Teknik pengambilan sampel yang digunakan pada penelitian ini adalah
metode purposive sampling, dimana sampel dipilih dengan syarat-syarat yang
dipandang memiliki ciri-ciri esensial yang relevan dengan penelitian. Responden
yang digunakan sebanyak 100 responden yaitu tenaga penjualan PT. Sinar Niaga
Sejahtera Area Distribusi Jawa Tengah I yang telah bekerja lebih dari 1 tahun..
Teknik analisis data yang digunakan adalah The Structural Equation Modeling
(SEM) dari paket software AMOS 16.0 dalam model dan pengkajian hipotesis.
Hasil analisis data tersebut akan menjelaskan hubungan kausalitas antara variabel
yang sedang dikembangkan dalam model penelitian ini. Model yang diajukan
dapat diterima setelah asumsi-asumsi telah terpenuhi yaitu normalitas dan
Standardized Residual Covariance < + 2,58. Sementara nilai Determinant of
Sample Covariance Matrixnya 71,263.
Model pengukuran eksogen dan endogen telah diuji dengan menggunakan
analisis konfirmatori. Selanjutnya model pengukuran tersebut dianalisis dengan
Structural Equation Model (SEM) untuk model pengujian hubungan kausalitas
antar variabel-variabel yang mempengaruhi dan dipengaruhi oleh kualitas desain
wilayah penjualan, Efektivitas kegiatan/aktivitas tenaga penjualan, tingkat
pengalaman menjual, kompetensi teknik tenaga penjualan dan kinerja tenaga
penjualan memenuhi kriteria Goodness of Fit yaitu chi square =121,982;
probability = 0,051; GFI = 0,877; AGFI = 0,829; CFI = 0,980; TLI = 0,975;
RMSEA = 0,050; CMIN/DF = 1,245. Berdasarkan hasil analisis data dapat
disimpulkan bahwa model tersebut dapat diterima.

Actions (login required)

View Item